ビジネスイシュー、プロブレム、ソリューション、ベネフィット

インサイドセールスについて調べているが、また自分は知らなかった概念に出くわした。前回の記事で、BANT(Budget, Authority,Meeds,Timmeframe)をインサイドセールスは顧客から聞き出すのではなくNAMAT(Need, Approval, Money, Authority, Timing) を聞き出すべきという意見を紹介した。今回読んだTHE MODELという本では、BANTは市場にこれから新しく広げていく商材や、ソリューション型の商材では機能しないことがあると説明している。そのため、そういった商材については、BANTではなく、ビジネスイシュー、プロブレム、ソリューション、ベネフィットについて情報を整理して提案を行なうと良いと言う。詳しくは福田康隆さんが書かれたTHE MODELという本をご参照ください。