オンラインセールスについて

オンラインセールスについて調べている。なぜ今オンラインセールスなのか。大きな理由としては今回のコロナによって人に会うことが難しくなってきたという事がある。対面で営業できないのであればオンラインで営業しようというのは自然な流れである。もっとも、コロナの影響がでる以前から、働き方改革や、デジタルトランスフォーメーションというテーマの元で、デジタルツールを有効に使ってリモートワークを推進して生産性を高めようという流れはあった。

SalesTool.jpによると、オンラインセールスに移行する4つのメリットとして、1.生産性の向上、2.コスト削減、3.営業力向上、があるという。オンラインセールスであれば移動時間が削減できるから結果として、生産性向上、コスト削減になると思われるし、オンラインであれば録画して自分のトークの検証、トップパフォーマートークの検証もできるので、より科学的に各営業マンの営業トークやアクティブリスニングの状況を検証して営業力も改善できる気がする。

HubSpotが日本の営業担当者を対象に行った調査では、営業担当者が働く時間の25.5%はムダ、年間約8300億円の経済損失を出しているという結果が出た。このムダを省いて生産性を向上させる可能性を秘めているのがオンラインセールスだ。

オンラインセールスには、前述のようなメリットがある一方で、インターネットの通信速度が遅くて複数人での会話がしずらい、視界が限られていて、温度感のあるコミュニケーションができないというイメージがあるなどのデメリットも指摘されている。

では、どうすればオンラインセールスを効果的に導入することができるのだろうか。

テレワークナビによると(ここではインサイドセールスもオンラインセールスに含める前提)オンラインセールスを導入するポイントとして、既存営業部門との役割分担を明確にする、役割分担のために営業プロセスを見える化しておく、他部門への影響も考慮した目的を設定する、他部門への情報共有やオンライン商談をさせるICTツールの導入・活用を行う、というポイントを挙げている。

同じく、テレワークナビでは、オンラインツールでの成約率や新規顧客獲得率などを他部門へ共有することで社内的理解を得る、実際にオンライン商談を行う前に資料を顧客に渡しておく、カメラやマイクは高性能な有料のものをつかって、顧客にストレスを感じさせない、通話中はハキハキしゃべる、カメラの位置は上から目線にならないようにする、静かな場所で行う、といった点も挙げていた。

このほかに、ギグセールスは、オンラインセールスで成果をあげるために必要なものとして、お問い合わせが入ってから5分以内に対応するスピード対応、簡潔なトークスクリプトを用意する、来社希望への切り替えし、リマインドメールによるキャンセルの防止と信頼向上、効果的なアジェンダの用意を挙げている。

SmartHRでオンラインセールスを担当している正木氏によると、オンラインセールスでは追客が大事で、実際の訪問営業の影響力を5だとすると、オンラインセールスの影響力は2~3ほどであるため初回商談後、良質な追客を重ねることで実際の訪問営業の影響力を超えることができるという。

テレワークナビではオンラインセールスを成功させるためにはマーケティング部門の拡充によって見込客自体を増やすことと言っている。

いろいろ述べてきたが、とりあえず今すぐできることは何だろうか。
まずは既存客に対してオンライン会議を設定して現状のヒアリングや、自社の新サービスの紹介をするというの現実的な気がする。